Cómo brillar en el supermercado

Boris Rios

Las 4 “C”: Cantidad, Calidad, Calendario y Costo son ejes estratégicos que los productores deben tener presente para vincularse exitosamente a los supermercados.

La globalización del abastecimiento de los supermercados ha creado oportunidades nunca vistas para algunos agricultores de los países en desarrollo. Sin embargo, los pequeños productores afrontan numerosos obstáculos para poder enrolarse en las filas de los proveedores escogidos por las cadenas de tiendas.

La consecución de los niveles de calidad y fiabilidad requeridos puede precisar importantes inversiones en sistemas de riego, invernaderos, camiones, cámaras frigoríficas y tecnologías de envasado, entre otros. De acuerdo a un informe de la Dirección de Sistemas de Apoyo a la Agricultura de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), los costos de transacción de los supermercados también pueden aumentar debido a la negociación y la gestión de contratos con pequeños productores.

Los pequeños agricultores que han conseguido ser proveedores de los supermercados, en general han superado estos obstáculos a través de la formación de cooperativas o de la participación en sistemas de producción por contrato. A menudo han contado con el beneficio inicial de información, capacitación y recursos para poner en marcha la actividad, proporcionados a través de iniciativas de desarrollo públicas y privadas.

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Una vez que el productor alcanza el nivel de escoger el canal de distribución, en este caso la venta a supermercados, se deben haber cubierto los aspectos relacionados con el producto y con los consumidores potenciales. Los supermercados constituyen una clase particular de minoristas.

Algunos son compañías independientes con sólo una o dos tiendas. Pueden ser consideradas como grandes minoristas y usualmente se puede distribuirles tal como lo haría con otras tiendas detallistas. Sin embargo, a menudo los supermercados forman parte de una gran cadena. La venta de los productos a través de tales cadenas puede causar considerables problemas a los procesadores de tamaño pequeño y mediano.

De acuerdo a un informe de la FAO, las razones de estos problemas pueden ser:

  • Generalmente las cadenas de supermercados son reacias a vender marcas que no sean populares, marcas no muy bien promocionadas y, ocasionalmente, marcas que no sean «sus propias marcas». Estas cadenas dan prioridad a marcas con alto grado de rotación.
  • Con frecuencia las cadenas exigen a sus proveedores que abastezcan todas sus tiendas y pueden determinar las cantidades mínimas de entrega, lo que puede ser difícil para los más pequeños fabricantes.
  • Las cadenas pueden requerir entregas a un depósito central mayorista, el que posiblemente esté localizado en un lugar bastante retirado de la planta de procesamiento.
  • Algunas veces las cadenas de supermercados pueden ser muy lentas para el pago de las facturas.

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Es importante anotar que a los supermercados no les gusta tener estantes vacíos y que a los mayoristas tampoco les place decirles a sus clientes detallistas que tienen dificultades para suministrarles un determinado artículo.

El productor debe estar seguro de que se pueden abastecer las cantidades mínimas que ellos requieren. Si se empieza haciendo entregas a un supermercado o a un mayorista y se es incapaz de continuar entregándoles las cantidades acordadas, muy probablemente estos compradores no querrán comprarle de nuevo.

Si más tarde llega a aumentar la capacidad de producción de forma tal que se ponga en posibilidad de cumplir con la entrega de las cantidades mínimas requeridas por estos compradores, puede llegar a tener muchas dificultades para poder persuadirlos de que usted es un proveedor confiable.

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Ni a los supermercados ni a los mayoristas les gusta tener inventarios «viejos» aunque todavía esté vigente la fecha de vencimiento. De esta forma, para el caso de algunos productos que son más perecederos ellos pueden exigir que cada vez que se hace una entrega, los minoristas tengan que retirar de los anaqueles la mercadería aún no vendida, no obstante que ésta no haya llegado todavía a la fecha de vencimiento.

Esta práctica puede representar un alto costo para los agroindustriales. Bajo estas circunstancias se necesitará tener especial cuidado de abastecer a estas empresas sólo con las cantidades que ellas estén en capacidad de vender.

Las 4 “C”

De acuerdo a Gerardo Escudero, representante del IICA en Panamá y Coordinador Regional Central y RD, existen cuatro condiciones claves que requiere el productor cumplir para formar parte de las cadenas de supermercados:

  • En primer lugar la Cantidad, este es uno de los cuatro más importantes factores restrictivos pues la falta de asociación, combinado con tamaño de parcelas pequeñas limita la posibilidad de articularse.
  • El segundo gran factor es la Calidad de los productos que requiere su fiel cumplimiento, especialmente de las especificaciones técnicas y estándares de calidad.
  • El tercer factor también sumamente importante es la Calendarización de abastecimiento de los productos, donde la periodicidad del abasto todo el año es ya una clara condición.
  • El cuarto factor determinante son los Costos de los productos que terminan por representar, junto a los otros factores, las condiciones estructurales de los costos. 

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“Las 4 “C” Cantidad, Calidad, Calendario y Costo son ejes estratégicos que los productores deben tener presente para vincularse exitosamente a los supermercados”, destacó Escudero.

La planificación es vital

La falta de planificación de la producción, para así saber la demanda que se requiere, está afectando el poder comercializar el producto agropecuario en las grandes cadenas de supermercados.

“No se puede producir sin la existencia de un mercado potencial para abastecer. En cuanto a la comercialización de los productos en los supermercados no existe problema. La situación es que no se puede comprar más allá de lo que la demanda nos permite”, manifestó Iván Ríos, presidente de la Asociación de Comerciantes de Víveres de Panamá (ACOVIPA).

Por otro lado, uno de los requisitos principales que exigen los supermercados es la clasificación en tamaños pequeños, medianos y grandes de los productos. Y es que cada tamaño tiene su mercado, por ejemplo: la papa pequeña se usa para consumo masivo en tiendas, la papa grande se usa para asados y la pequeña para ensaladas.

Es decir, según explicó Ríos, una de las principales exigencia es que cuando el producto se empaca sea de acuerdo al tamaño del producto y no venga todo mezclado, ya que desde el punto de vista comercial no es adecuado.

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En lo que respecta a los etiquetados existen compañías que manejan sus propios etiquetados y empaques, los cuales son comprados por los supermercados. “Hay que ayudar a los productores del sector agropecuario a embalar sus mercancías de manera que puedan comercializarlos de una mejor manera”, acotó.

Actualmente, las redes de comercialización entre productores y supermercados se están haciendo de manera directa. En el caso de Panamá, las cadenas de supermercados en el país compran el 70% de la producción nacional de alimentos. Al respecto, Ríos recomendó que “hay que producir con la garantía de la compra”.

Trazabilidad

La Trazabilidad también se ha convertido en un mecanismo de alcance global y cuenta con múltiples atributos, entre ellos la identificación y localización de productos defectuosos; ayuda a evitar la falsificación, y de ser necesario aplicar acciones de retiro o recuperación precisa y rápida.

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Para los supermercados se ha convertido en un diferenciador que permite conocer la historia de un producto a través de la cadena de suministro. Mientras que para los productores no sólo es un fenómeno de marketing sino que ha ampliado las posibilidades de hacer negocios.

La organización GS1 Panamá, la empresa Cultivos Selectos, S.A y la Cadena de supermercados Riba Smith, lograron introducir al sistema de trazabilidad una veintena de productos. La trazabilidad en sí, y la accesibilidad de la información que arroja, es un gran paso en la aplicación de estándares de calidad por medio del sistema GS1, explicó Alejandro Guevara, gerente de GS1 Panamá. 

Cuando el cliente adquiere, por ejemplo, una lechuga, puede saber el origen de lo que va a consumir, desde el momento de la siembra hasta que lo compra. “Mientras más productores locales adopten este mecanismo, mayor será el aporte a la seguridad alimentaria del país”, indicó Adolfo Gálvez, gerente de Frutas y Verduras de Riba Smith, quien destacó que son la primera cadena de supermercados que implementa un sistema de trazabilidad completamente panameño.

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