Productos no tradicionales brillan en el extranjero

Boris Rios

No existe un momento ideal para incursionar en el mercado internacional, las exportadoras agropecuarias no tradicionales deben contar con la infraestructura y los procesos que le permitan cumplir con los estándares de calidad y las certificaciones que exige el país donde se requiere exportar. A continuación algunos casos de éxito.

Dándole vida al rambután

Actualmente, la Distribuidora de Frutas Exóticas de Costa Rica DFDA S.A. se encuentra en proceso de investigación para incorporar tecnologías que extiendan la vida útil del rambután y así poder llegar a los países de Europa. La compañía ha llevado a los mercados internacionales el rambután. Actualmente exportan alrededor de 30.000 kilos al año a países como Colombia, Chile y Estados Unidos, siendo esté último su principal mercado.

“El costo del flete por avión es caro y por eso tratamos de extender la vida del rambután, al menos unos 30 días naturales para que sea factible exportarlo por barco, lo que bajaría los costos de exportación”, mencionó Alejandro Delgado, representante de la compañía.

Para ser competitivos se han enfocado en rebajar los costos, desde contratar menos personal hasta mejorar las políticas de la empresa, tales como el ahorro de recursos; por ejemplo a la hora de la limpieza del rambután, utilizan menos agua y tratan de utilizar productos naturales.

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“Hemos tenido barreras territoriales. No es lo mismo México que está a la par de los Estados Unidos que nosotros que estamos a mayor distancia. Otro reto ha sido un poco el idioma, en la empresa solo somos dos personas que hablamos inglés, eso impide que más personas se sumen a la parte de mercadeo cuando se trata de exportación”, destacó.

Para hacer el producto más atractivo le han da valor agregado en el empaque, con una caja de presentación elegante, además ofreciendo un servicio personalizado para cada cliente. A juicio de Alejandro Delgado, la innovación ha sido clave para el éxito empresarial. Por ello invierten en investigación y desarrollo de químicos para preservar el producto, o diferentes equipos que se puedan utilizar para el lavado de frutas.

“Lo básico es averiguar sobre el mercado, qué es lo que quiere el cliente, enfocarse en solucionar la necesidad del cliente: si el cliente quiere probar frutas nuevas hay que darle una presentación y llegarle por medio del distribuidor que se acerque al cliente, que le dé una pequeña muestra de la fruta para que el cliente decida si quiere consumirla”, añadió.

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La papa que enamoró a Frito Lay

Es importante que los agricultores cuiden los cultivos y parcelas, ya que hay muchas plagas en esta época del año, que pueden afectar la producción del tubérculo. En 2006, empezaron a probar papas en diferentes lugares, debido a las pequeñas diferencias de terrenos. El resultado del análisis fue adecuado. Desde ese día comenzaron a producir poco a poco.

Inicialmente, contaban con 10 cuerdas en el año 2012, 150 cuerdas en el año 2017, y actualmente están a 800 cuerdas. Fue la calidad de la papa y el tamaño, estando a 2900 MSNM, y el manejo de los agroquímicos y agua de nacimiento lo que les gustó a Frito-Lay, empresa estadounidense que fabrica y vende papas fritas, chips de maíz, entre otros aperitivos.

Uno de sus principales retos ha sido el precio bajo. Por ejemplo, para la papa loma no tienen una empresa a quien vender, solo en el Centro de Mayoreo (Cenma). La producción en quintales es de 18.000 de FL 2267 anuales; de loma es como mínimo unos 800 quintales anuales.

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“Para las dos variedades de papas hay que seleccionar la semilla y usar abono orgánico. Al tener las parcelas limpias no se dan los insectos; si no las plagas como palomilla, y cuando se siembra la papa, luego al salir los tubérculos, se le pegan. La ruda y el romero son plantas de olores fuertes y se pueden sembrar en los alrededores para ahuyentar a los insectos”, explicó Andrés Sánchez, socio promotor agrícola de la Asociación de Desarrollo de Agricultores del Cerro Siete Orejas (ADACSO) de la aldea Tuilcanabaj, Concepción Chiquirichapa, Quetzaltenango.

Floreciente exportación

Diversificar el negocio para ser más competitivos. Tiempos de entrega adecuados, empaques atractivos, y una marca con reconocimiento internacional hacen de la flor de protea un producto con calidad de exportación.

“Tener un objetivo primario, claro y bien definido. Es importante informarse, investigar y experimentar. Parte de las pruebas es para hacer algo nuevo o de utilidad y nos proyecte el camino”, de esta manera son expuestas las claves para lograr una exportación exitosa en palabras de Christopher García, CEO de Inversiones Eterna Primavera, Guatemala.

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Contó que no están enfocados en competir con los grandes, sino buscar productos que sean aceptados como la flor de protea, de las cuales existen 350.000 variedades, y se manejan tres de ellas. “Se conocen como leucadrendos, somos los únicos entre México y Panamá, lo cual nos da esas ventajas y oportunidad. Tenemos la capacidad de producirla por el clima y podemos competir con Colombia y Ecuador”, añadió.

La protea es una flor de decoración en bouquet, flores, es ornamental exótica. Además tienen la bráctea, y ejotes franceses, todas en fincas específicas para cada cultivo. La durabilidad en anaquel la hacen un producto distintivo. Esta flor, se corta y con un tratamiento normal, en un florero, tiene de 40-45 días de vida, no es como una rosa, que dura de 10-15 días en anaquel.

Además, el color y lo exótico de la flor es singular. Su mercado primario es Holanda, seguido de Estados Unidos y quieren proyectarse a Japón, pero aún no están preparados en términos de calidad, tiempos de entrega, a diferencia de Europa y EUA.

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Diversificar el negocio para ser más competitivos

Tiempos de entrega adecuados, empaques atractivos, y una marca con reconocimiento internacional hacen de la flor de protea un producto con calidad de exportación. Después de más de una década de experiencia en la exportación de piñas, Verba Odrec sigue siendo a toda marcha en esta industria, apoyándose en la constante innovación de sus líneas de negocios.

Lo que comenzó como un negocio local luego pasó a convertirse en una empresa exportadora neta. Actualmente Verba Odrec tiene varios cientos de acres dedicados exclusivamente a las piñas en crecimiento. Hoy día están regresando a una versión de lo que eran en sus inicios, haciendo una combinación del negocio avícola, la exportación de piña y la incorporación de productos procesados de piña para la venta nacional.

“Ha crecido el consumo de la piña per cápita. El mercado nacional se ha vuelto mucho más atractivo, incluso ahora el precio nacional está más elevado que el de exportación, lo que nos obliga a cambiar el modelo. Yo vendo en este momento más o menos un 15% de la fruta nacionalmente”, manifestó Hipólito Vergara, director financiero y comercial de Verba Odrec.

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La empresa también ha explorado nuevos modelos de negocios que los encaminen a mayores niveles de competitividad. Recientemente, comenzaron a procesar cierta cantidad de fruta, para ello están construyendo una planta pequeña donde se va a cortar, abarcar un poco el proceso de deshidratación y hacer la producción de jugo, buscando colocar la piña en el mercado nacional. “Vemos positivamente un escenario para la demanda de productos procesados para la exportación”, dijo Vergara.

También tienen contemplado la posibilidad de incursionar en la piña orgánica. “Quien más que nosotros que tenemos el conocimiento de varios años para incursionar en este tema. En los próximos años tenemos contemplado de tener sembrada fruta orgánica. Además de la fruta que se podría procesar bajo ese esquema, ya que una fruta deshidratada en Europa es muy atractiva y con una alta demanda”, concluyó.

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